Outsourcing – sprzedaż towarów przez przedsiębiorstwo

outsourcing sprzedaż do klienta

Każde przedsiębiorstwo, które produkuje lub dystrybuuje swoje towary (lub usługi), może robić to na 3 sposoby: poprzez własną sieć sprzedaży, poprzez sieć sprzedaży zbudowaną w oparciu o pośredników, poprzez sieć sprzedaży mieszaną, składająca się z własnej sieci sprzedaży oraz pośredników.

W każdym przypadku o wyborze określonego modelu sprzedaży decyduje przede wszystkim ekonomia i opłacalność tego procesu z punktu widzenia przedsiębiorstwa. Do pewnego momentu firmie zazwyczaj opłaca się budować własne struktury sprzedażowe – szczególnie na początkowym etapie rozwoju działalności przedsiębiorstwa, kiedy buduje ono dopiero swój wizerunek i pozycję na rynku.

Z czasem, w miarę rozwoju przedsiębiorstwa – w tym zwiększania potencjału sprzedażowego, przekładającego się na zwiększanie zasięgu geograficznego funkcjonowania procesu sprzedaży – nieekonomiczne staje się budowanie sieci w oparciu o własne zasoby. W tym momencie firmy zaczynają korzystać z pośredników w sprzedaży.

Sprzedaż pośrednia może odbywać się poprzez: sieć autoryzowanych punktów sprzedaży, sieć autoryzowanych punktów sprzedaży, posiadających sieć własnych agentów-sprzedawców, sieć punktów sprzedaży współpracujących w pośrednictwie sprzedaży z wieloma producentami, częściowy lub całkowity outsourcing procesu sprzedaży do wyspecjalizowanej firmy zewnętrznej, do której należy także odpowiedzialność za zorganizowanie sieci sprzedaży oraz całego procesu sprzedaży i dostarczania produktów do klienta.

Rynek outsourcingu sił sprzedaży rozwija się w Polsce od wielu lat. Określany jest różnie, m.in. jako leasing sales force (czyli: zewnętrzne zarządzanie siłami sprzedaży). Wielu menedżerów nadal myli dostawców sales force z firmami wspierającymi jedynie sezonową sprzedaż, co skutkuje czasem nieufnym podejściem do ofert firm proponujących usługę outsourcingu sił sprzedaży.

Co różni usługę outsourcingu zespołu sprzedawców od zwykłego leasingu pracowniczego? Analizując oferty współpracy typowego leasingu pracowniczego łatwo zauważyć, że w ramach usługi organizacja przekazuje w obsługę zewnętrzną wyłącznie: rekrutację i selekcję kandydatów, administrowanie zatrudnieniem, organizację badań lekarskich i szkoleń BHP, przygotowywanie raportów.

W zakresie kompetencji organizacji pozostają natomiast wszystkie procesy związane z zarządzaniem sprzedażą.

Jeśli organizacja zawiązuje umowę outsourcingową i powierza część bądź całość swojego działu sprzedaży firmie zewnętrznej, to, poza wymienionymi powyżej zadaniami, outsourcer zobowiązuje się dodatkowo do: zarządzania powierzonym kanałem sprzedaży, szkolenia i motywowania kierowanego zespołu, kontroli pracy zespołu, zapewnienia niezbędnych narzędzi do wykonywania danej pracy (aplikacji, urządzeń IT, floty).

Co najważniejsze, outsourcer ponosi pełną odpowiedzialność za osiągnięcie założonego wyniku sprzedaży.

W każdym z powyższych przypadków rodzajów sprzedaży cechą charakterystyczną jest to, że w sprzedaży pośredniej występuje element pośrednictwa pomiędzy producentem a końcowym użytkownikiem jego produktów – stąd nazwa tej formy sprzedaży. Przypomina to proces outsourcingu ze względu na to, że przedsiębiorstwo decyduje się niejako na outsourcowanie czynności sprzedażowych, które mogłoby wykonywać samodzielnie, do zewnętrznych podmiotów gospodarczych, które biorą na siebie ryzyko związane z budowaniem i utrzymywaniem sieci sprzedażowych (lokale sprzedażowe, wyposażenie tych lokali, pracownicy-sprzedawcy).

Zgodnie z wymaganiami Normy ISO 9001:2008, pkt 4.1. organizacja zlecająca na zewnątrz realizację jakiegokolwiek procesu powinna zapewnić nadzór nad takimi procesami.

Według uwagi dla nowej wersji Normy (ISO 9001:2008) proces realizowany na zewnątrz jest procesem, który jest potrzebny organizacji w jej systemie zarządzania jakością, a który został przez nią wybrany do realizacji przez stronę zewnętrzną. Jednym z takich procesów, czasami wydzielanym w całości, a czasami jedynie w części, jest właśnie proces sprzedaży.

Related Post

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedIn